Cualquier equipo de marketing y ventas que desee brindar una experiencia óptima a sus clientes (y a la vez optimizar recursos y obtener más ventas) sabe que la tecnología empleada para gestionar sus acciones y contactos es clave para el éxito de sus operaciones.

Algunas empresas optan por incorporar diversas herramientas que solucionan partes puntuales del proceso: el CRM por un lado, la plataforma de Email Marketing por otro, los canales de contacto por separado, y el diseño de landing pages a través de un proveedor externo.

A la larga, usar distintas herramientas para un mismo proceso de marketing y ventas resulta ineficiente (en el mejor de los casos; por no decir “caótico”). No hay integración entre los distintos sistemas, los colaboradores pasan de una pantalla a otra centenares de veces en el día, y lo más crítico: no se accede a indicadores comunes, en tiempo real, de lo que sucede en las distintas etapas del proceso y no permite tomar decisiones al instante.

Así que, para empezar, lo más recomendable es optar por una solución “all-in-one”, que resuelva las distintas acciones vinculadas a la gestión de marketing y ventas desde la misma plataforma. ¿Cómo elegir una plataforma de marketing y ventas integral entre las diversas opciones del mercado? A continuación analizamos algunos aspectos clave a tener en cuenta para elegir la más acertada.

6 preguntas que debes hacerte para elegir una plataforma de marketing y ventas adecuada

1) ¿Cuáles son las necesidades específicas de tu negocio?

La tecnología más adecuada para tu empresa es la que mejor se adapte a tus necesidades. Tanto en las funcionalidades que requieres como en el volumen de interacciones y leads que gestionas a través de tus canales de contacto.

Comienza realizando una lista de las funcionalidades que realmente necesitas (lo que en inglés se denomina “wishlist”). Contrasta lo que ofrece cada una de las herramientas con los “deseos” de esa lista. Para que esto funcione, tu estrategia de marketing y ventas debe estar bien definida.

¿Qué debes considerar en este punto para elegir una plataforma de marketing y ventas?

– El tipo de contenido y campañas que necesitas generar

– Los canales de contacto a utilizar con tus clientes

– El nivel de automatización que buscas en los procesos de comunicación y venta

– Los recursos humanos disponibles y el nivel de dominio de este tipo de herramientas

– El volumen de interacciones a gestionar y el tamaño de tu base de datos

Vista de herramienta de marketing y ventas

Consulta con tu equipo en profundidad acerca de las necesidades de gestión. Ellos saben qué procesos llevan más tiempo en el día a día, qué tareas podrían automatizarse y qué puntos críticos deberían mejorarse para obtener mejores resultados.

Es importante que tu equipo tenga la capacitación y acompañamiento necesario por parte del proveedor para utilizar correctamente y aprovechar al máximo una plataforma de automatización de marketing y ventas. En ese sentido, deberás evaluar si necesitas una plataforma más “user-friendly” o si hay colaboradores preparados para usar funcionalidades complejas.

También puedes considerar incorporar a alguien especializado en la gestión de este tipo de plataformas, para optimizar los tiempos de adopción de la nueva tecnología. Vamos a hablar más en detalle de la importancia de la “adopción”, así que hasta aquí quédate con la lista de objetivos y necesidades, que será tu mapa para investigar las opciones del mercado. Una plataforma flexible y customizable siempre será la más acertada para atender tus requerimientos específicos.

2) ¿Cuál es tu proyección de crecimiento?

Es importante considerar no solo las necesidades actuales, sino las que tendrás en el futuro. La tecnología debe ser escalable. Si hoy tu contact center de ventas tiene 10 posiciones, pero proyectas duplicar ese número en un año, debes tener una tecnología que fácilmente se adapte a ese cambio. Lo mismo si decides incorporar nuevos canales el próximo semestre. El nivel de personalización de la tecnología es vital (como vimos en el primer punto), pero también lo es su flexibilidad y adaptabilidad a las nuevas metas que tengas a futuro dentro de la organización.

3) ¿Los workflows de automatización son fáciles de crear y utilizar?

Entre todas las funcionalidades a considerar al elegir una plataforma de marketing y ventas, sin dudas la automatización es la estrella. Es la que realmente marcará la diferencia en tus resultados. Por eso nos detenemos específicamente en este punto.

La automatización es indispensable para llevar un negocio adaptado a los hábitos digitales de los consumidores, cuyos recorridos de compra son cada vez más móviles y complejos. Automatizar procesos, campañas e interacciones te permitirá llegar a la persona exacta con el contenido exacto, y ahorrar una importante suma en costos de adquisición.

La plataforma de marketing y ventas que elijas debe permitir crear workflows automáticos efectivos, de manera simple y rápida. Que tu equipo no necesite tres meses de entrenamiento para poner en funcionamiento los flujos de comunicación; sino que pueda aprender a utilizarlos en algunas horas. La capacidad de autogestión de la herramienta es determinante para evaluar su eficiencia y rentabilidad.

4) ¿Cómo es el proceso de incorporación de la tecnología?

Ya habíamos adelantado este punto clave: cómo es el proceso de adopción y qué entrenamiento requerirá aprender a usar la tecnología. Es fundamental que el proveedor de tecnología brinde el asesoramiento adecuado para incorporar la herramienta de la mejor manera. Que tengan un proceso de onboarding pormenorizado, donde el equipo pueda aprender a usar las funcionalidades ágilmente y obtener el máximo provecho.

Es valioso que tu proveedor ponga a disposición guías de onboarding y portales de autogestión del conocimiento. Pero sobre todo, que haya una persona a la que puedas acudir para lo que necesites, que haga el seguimiento de la correcta incorporación de la tecnología (tanto en el training como en la parte técnica de la integración y migración de datos). Y esto nos lleva directo al siguiente punto:

5) ¿Qué tipo de soporte brindan?

Que haya un equipo de soporte disponible, técnico y operacional, personas reales a las que acudir cuando lo necesitas, es esencial no solo durante la instancia inicial de incorporación de la tecnología. A lo largo de su uso, pueden ocurrir fallas técnicas. Quizás necesites ampliar las funcionalidades o aprender a aprovechar mejor alguna herramienta que antes no habías contemplado. (O algo más radical e inesperado, como migrar todo el equipo a modalidad de teletrabajo, como hicieron muchas empresas en 2020).

Al elegir una plataforma de marketing y ventas, es fundamental que además de opciones de autoservicio la tecnología ofrezca una cara visible en su soporte. Que estén a disposición para resolver, mediante canales de contacto claramente establecidos, cualquier consulta cuando su cliente lo requiera.

6) ¿Cómo son las herramientas de analítica de la plataforma?

El mundo digital gira sobre el eje de los datos. Las funcionalidades de análisis de datos y reporting, a nuestro entender, son otro punto que hacen la diferencia cuando comparamos entre las diversas plataformas.

Una buena tecnología de marketing y ventas no solo debe ofrecer datos en profundidad de los indicadores de cada una de las etapas del proceso, sino que debe mostrarlos en tiempo real y de forma integrada. De esta manera, podemos optimizar los elementos exactos en la etapa exacta del proceso de marketing y ventas, al obtener una visibilidad total de cómo una instancia (por ejemplo, la captación de leads en la landing page) está impactando en la otra (el cierre de ventas telefónicas, por ejemplo).

Esta visión integral de los indicadores de marketing y ventas (que permite, en definitiva, visualizar con exactitud el ROI) es casi imposible de lograr en herramientas separadas, o en aquellas que no permiten gestionar de extremo a extremo el ciclo de vida del cliente. En esta nota te contamos más sobre lo importante de integrar marketing y ventas como parte de un mismo proceso. La integración de los datos es crucial en este aspecto, y es uno de los atributos que permite adquirir más clientes a un menor costo.

Si te has hecho todas estas preguntas y llegaste a la conclusión que necesitas una tecnología que integre todos los procesos de marketing y ventas, que te aporte indicadores comunes, que te permita automatizar acciones y además tenga un equipo de profesionales siguiendo tu performance a cada paso, en Convertia estamos para ayudarte.

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